Obsługa klienta „w krawacie”.

Wchodząc na stronę tego artykuły, zastanawiałeś się zapewne, Drogi Czytelniku, cóż takiego może zwiastować tytuł – „Obsługa Klienta w Krawacie”. Pewnie pomyślałeś: „Kolejny artykuł o savoir – vivrze w biznesie…” albo „Kolejny tekst z tezą, iż dobrze ubrany handlowiec to skuteczny handlowiec”. Niespodzianka. Nie będzie ani o etykiecie, ani o wpływie ubrania sprzedawcy na wyrobienie planu. Drogi Czytelniku, pewnie nie spodziewałeś się, iż pisząc o szkoleniach można inspirować się… filmem „Miś” Stanisława Barei.

Kto nie widział chociaż raz starego, dobrego „Misia”? Czas odkurzyć pamięć o arcydziele Barei, bo pewna scena na zapleczu kuchni w kawiarni, będzie nam w tym artykule bardzo, bardzo potrzebna. Czas na krótki cytat z filmu. Pamiętacie tę scenę?

Scena 38: (na zapleczu kuchni, w kawiarni)

[Kelnerka wychyla sie przez okienko do kuchni]

Kelnerka (do Kucharki): Kochanie! Dolej trochę więcej wody. Jakaś oklapła jestem dzisiaj. Mówię pani…
Kucharka: Pani Iwonko, pani wytrze tę szminkę, bo klient znów się będzie pieklił.
Iwonka: Trzeba dać napis, żeby wpuszczać tylko w krawatach. Klient w krawacie jest mniej awanturujący się.

Komedia, komedią, ale czas na poważne pytanie: jak przełożyć oczekiwanie Iwonki na współczesny świat sprzedaży?

Nie trzeba być szczególnie empatyczną osobą, by zrozumieć handlowców, którzy chętniej i częściej poświęcają swój czas, energię i wysiłki na pozyskanie i „dopieszczenie” Klienta, który – napiszmy w przenośni – chodzi zawsze w krawacie. W przenośni – bo noszenie krawata przez klienta jest jedynie metaforą. Klient w krawacie to Klient, którego cechuje wysoki poziom kultury osobistej, szanuje on handlowca i zamiast traktować go jak natrętną muchę, poświęca mu uwagę i słucha tego, co mówi, traktuje go partnersko, dba, by ich relacje były pozytywne.

Ci – bez krawata potrafią naprawdę dać w kość i (aż do zniechęcenia!) wymęczyć handlowca. Nazywani są często „trudnymi Klientami”. My wolimy określenie – „wymagający klient”. Taki wymagający Klient (często „awanturujący się” – zapożyczając słownictwo z „Misia”) to jednak wciąż KLIENT, który ma zaplecze finansowe, który może korzystać z naszych usług/produktów i który, po zastosowaniu odpowiednich zabiegów, może być niezmiernie lojalnym i dochodowym partnerem.

Nawiązanie relacji z Klientem bez krawata daje handlowcowi o wiele więcej satysfakcji – współpraca z ludźmi wymagającymi niesamowicie rozwija sprzedawcę, który często dobity rutyną stwierdza, iż jego praca jest zbyt monotonna. Wyspecjalizowanie się w obsłudze „klienta bez krawatu” bardzo poszerza horyzonty, te finansowe też.

„Wyspecjalizowanie się” – łatwo napisać, gorzej w praktyce, prawda? Nie da się pstryknąć palcami i powiedzieć sobie: „Od jutra nastawiam się na skuteczną obsługę również trudnych klientów”. Specyfika takiej sprzedaży jest trochę inna. Tego trzeba się po prostu nauczyć. Najlepiej pod okiem doświadczonego Trenera, który nie raz pracował, i to z sukcesami, z Klientami bardzo wymagającymi, którzy absolutnie nie nosili krawatów uprzejmości.

Jednym słowem odpowiedzią są: szkolenia.