Katalog: szkolenia handlowe

I. Bunt na (pokładzie) szkoleniu handlowym

Ostatnio jeden z naszych Trenerów prowadził szkolenie handlowe, którego uczestnikami byli sami tak zwani „starzy wyjadacze” – rasowi handlowcy, trochę zblazowani, nastawieni anty do, według nich, „kolejnego-o-tym-samym-szkolenia”. Już na początku, podczas ustalania kontraktu i oczekiwań, uczestnicy stwierdzili, że oni już wszystko znają, wiedzą, wiele razy byli na szkoleniach i naprawdę już nic więcej nie mogą się nauczyć.

Co ciekawe, owy bunt został bardzo szybko spacyfikowany, a na finale, w ankietach ewaluacyjnych mogliśmy przeczytać jak bardzo, w odczuciu uczestników, to szkolenie było im potrzebne i jak wiele z niego wynieśli.

Co takiego się podziało, że handlowcy tak radykalnie zmienili swoje nastawienie i jakie wnioski każe nam wyciągnąć powyższa historia?

Po pierwsze, nawet dla handlowców, dla których szkolenia są chlebem powszednim, można przygotować ciekawy, rozwijający  warsztat, bez względu na ich staż pracy czy sukcesy w sprzedaży.

Po drugie, szkolenia dla handlowców to chleb powszedni, ale i… konieczny. Umiejętności już nabyte często trzeba doszlifować, skorygować, a ponadto wciąż pojawiają się nowe trendy, wyzwania na rynku – nasi Trenerzy trzymają rękę na pulsie i stale monitorują rynek, by wyłapywać zmiany i potem móc świeżą wiedzę praktyczną przekazać uczestnikom szkoleń. Co więcej, czego przykładem jest powyższa historia, nie ma handlowców doskonałych w każdym calu – to, że ktoś świetnie buduje relacje nie oznacza, że na przykład nie potrzebuje ulepszyć stanowczych komunikatów czy argumentowania.

Po trzecie, ważne, by firma szkoleniowa, która przygotowuje trening sprzedażowy, dobrze zanalizowała potrzeby Klienta. Dzięki naszej wnikliwej analizie przedszkoleniowej, mogliśmy tak zaprojektować warsztaty, by nie skupiać się na przykład na typologii Klientów czy komunikacji niewerbalnej – bo to tym konkretnym uczestnikom nie było potrzebne, a położyć nacisk na skuteczne finalizowanie sprzedaży i tworzenie pola negocjacyjnego w rozmowach handlowych (bo właśnie to było uczestnikom szkolenia najbardziej potrzebne).

Po czwarte (i chyba najważniejsze), dobre szkolenie handlowe wymaga świetnego Trenera, który posiada zarówno wieloletnie doświadczenie w sprzedaży jak i kilkuletnie doświadczenie w prowadzeniu szkoleń biznesowych. Wróćmy na chwilę do otwierającej artykuł historii: kiedy nasi „starzy wyjadacze” wyczuli, że Trener ma dużą wiedzę z zakresu sprzedaży, psychologii, zaczęli go, mimo wszystko nadal „sprawdzać”. Jest to zupełnie normalne podczas szkoleń. Okazało się po krótkim czasie, że Szkoleniowiec sypie jak z rękawa praktycznymi przykładami, opowiada jak sam w takiej a nie innej sytuacji, jako handlowiec, miał taki a nie inny problem – pokazuje też jak je rozwiązać i to na wiele sposobów… Okazało się też, że ma zarówno doświadczenie w branży FMCG, sprzedawał też usługi b2b, wie jak poruszać się na rynku przedstawicieli medycznych… Ponadto, Trener był elastyczny. Gdy zobaczył, że jakiś element szkolenia nie wymaga dalszego treningu, płynnie przechodził do tych zagadnień, które trafnie zidentyfikował jako naglące. Wiedział, że nie ma potrzeby zanudzać szkolonych handlowców wykładem na temat parafrazowania czy klaryfikacji, więc od razu przeszedł do ćwiczeń, po których uczestnicy wiedzieli co mogą ulepszyć w stosowaniu powyższych technik komunikacyjnych…

Uczestnicy szkolenia, widząc to wszystko, bardzo szybko porzucili postawę anty i zaczęli traktować Szkoleniowca jako autorytet. Bardzo ważna dla nich, jak wynika z ankiet ewaluacyjnych, była możliwość dodatkowych konsultacji z Trenerem po szkoleniu.

Jak Państwo widzicie, DOBRE szkolenia handlowe to temat rzeka. Ale, na szczęście, rzeka, którą firma Idea Trainer House przepłynęła wzdłuż i wszerz. Nie raz.

Czas więc na pytanie:

W czym możemy Pani/Panu pomóc?

II. Tematy szkoleń: sprzedażowe / handlowe

Poniżej znajdą Państwo wybrane, przykładowe opisy poszczególknych szkoleń. Oczywiście poniższa lista nie wyczerpuje całego spektrum tematów w zakresie których mamy okazję prowadzić warsztaty / szkolenia miękkie, a stanowi zaledwie jego wycinek:

• Skuteczne pozyskiwanie Klienta.

• Obsługa Klienta.

• Obsługa Klienta reklamacyjnego.

• Skuteczna sprzedaż przez telefon.

• Techniki sprzedaży.

• Finalizacja procesu sprzedaży.

• Prezentacje handlowe.

• Pokonywanie obiekcji Klientów.

• Przejmowanie Klientów konkurencji.

• Obrona ceny.

• Negocjacje handlowe.

• Negocjacje zakupowe.

• Negocjacje z sieciami.

• Merchandising.

• Prospekting.

III. Przykładowe opisy szkoleń:  sprzedaż / handel: